תארו לעצמכם מסע קניות רגיל בסופרמרקט . בזמן קצר למדי אנו נחשפים לאלפי מוצרים ושלטים בשלל צבעים , צורות וגדלים ; לעשרות ואולי אף למאות לקוחות ועובדים המעמיסים מוצרים , מסתובבים ובודקים ; למגוון ריחות של מיני מאפה , קפה , חמוצים , פירות , בשר , תמרוקים וריחות גוף ; לקולות ולרעשים בתוך החנות – קופות רושמות , עגלות מתגלגלות , דיבורים ושיחות – ומחוצה לה – חריקת מכוניות , רעש מטוסים וצעקות ילדים . כל הגירויים הללו נקלטים בחושינו למשך שבריר שנייה , אך אנו מקדישים תשומת לב מיוחדת למקצתם בלבד . ואכן , אחד המנגנונים החשובים ביותר שלנו בתפיסת המציאות הוא הקשב , שפירושו היכולת לברור לנו מתוך ים הגירויים הסובבים אותנו באילו נמקד את תשומת לבנו ומאילו נתעלם . האופי הסלקטיבי של התפיסה מעמיד את המשווק במבחן מתמיד של היכולת לכבוש לעצמו נתח מהקשב המוגבל של הצרכן . כדי להצליח בהתמודדות זו עליו להכיר את הגורמים המשפיעים על הקשב . אלה נחלקים לשני סוגים עיקריים : גורמי קשב אישיים וגורמים שמקורם בגירויים חיצוניים . גורמי קשב אישיים הקשב של הצרכן מושפע במידה רבה מהתפקיד שהוא ממלא במצב נתון , תפקיד הנקבע על פי ...
אל הספר