בפועל מאמצות פירמות אסטרטגיית אשראי הנופלת בין שני מצבים קיצוניים — אסטרטגיה הדוקה מאוד ( מכירות במזומן בלבד ) ואסטרטגיה רפויה לחלוטין ( מכירות באשראי לכל דורש ) — כאשר מצד אחד מחמירים בבדיקות האשראי , כדי להקטין את ההוצאות במתן האשראי , ומצד אחר משתדלים להימנע מהחמרת – יתר , כדי לא לדחות יותר מדי לקוחות ולגרום להפסד בהכנסות . נבדוק את ההשפעות של שינוי אסטרטגיית האשראי בין שני מצבים קיצוניים אלה . ברור כי פירמה , המסכימה למכור באשראי חופשי לכל דורש , תמשוך מספר מרבי של לקוחות ותגדיל במידה מרבית את מכירותיה , וכך גם את התרומה לרווח התפעולי שלה . ואולם , מכירות גדולות באשראי יגדילו את ההשקעה הנדרשת בחייבים ( כלומר בהון חוזר ) , ויגררו גידול בהוצאות המימון של הפירמה . יתרה מזאת , אסטרטגיית אשראי רפויה תגדיל בהכרח את מספר החשבונות שלא ישולמו , כלומר תגדיל את הוצאות הפירמה בגין חובות אבודים . ככל שנהדק את אסטרטגיית האשראי , נחמיר בבדיקות האשראי ונקטין את תקופת האשראי , ילך ויקטן מספר הלקוחות ויישארו רק " הלקוחות הרציניים " . הדבר יקטין , כמובן , את המכירות ואת התרומה לרווח התפעולי . ואולם ,...
אל הספר