תחזית מכירות מדויקת היא הבסיס לכל מערכת התכנון והחיזוי הפיננסית של הפירמה . היא קובעת לא רק את זרמי המזומנים הצפויים מהכנסות אלא במידה רבה גם את תכנית הייצור , ועמה — את כל הפעילות העסקית של הפירמה . אין לשכוח כי כל פירמה מייצרת מוצרים כדי למוכרם , ולכן תכנית הייצור חייבת להיות מתואמת עם תחזית המכירות . את תחזית המכירות לפי מוצרים מכינים בדרך כלל אנשי השיווק והמכירות , האחראים לקווי המוצרים השונים בפירמה . מנהל המכירות בוחן את הסבירות של התחזיות השונות , וממזג אותן לתחזית מכירות כוללת של הפירמה . משנקבעה תחזית המכירות , יש לקבוע את תחזית הגבייה או את תחזית תקבולי המזומנים מהמכירות . רק חלק קטן מהמכירות מתבצע במזומן ומזרים לאלתר תקבולי מזומנים למערכת . מרבית המכירות מתבצעות באשראי והן הופכות למזומנים בתהליך הגבייה עם פער זמן מסוים , המייצג את תקופת האשראי או את מועד התשלום של החשבון . נתבונן בתחזית המכירות לששת החודשים ינואר - יוני בלוח 3 . 11 ( שורה ראשונה ) . נניח כי % 10 מסך המכירות הן מכירות במזומן ואילו % 90 הנותרים הן מכירות באשראי ל 60 יום . ניסיון העבר בפירמה מראה כי % 80 מהחשב...
אל הספר