תוכן העניינים

עמוד:12

א . השפעת תוצאותיו של משא ומתן בעבר על תוצאות של משאים ומתנים עוקבים 247 ב . הדמיון בין משאים ומתנים והשפעתו 248 ג . מידת ההיכרות בין הצדדים והשפעתה . 7 248 השלכות מעשיות 249 מקורות 250 שעי ש » ש : » כאשר מנהל 0 > משא ומתן למעננו 253 ? ד . נציגות . 1 255 נציגות — מדוע ומתי ? . 2 257 האצלת סמכויות על נציגים — חרב פיפיות ? . 3 258 בעיות נוספות במינוי נציגים 260 א . עלות הנציגות 260 ב . סרבול התקשורת 260 ג . תלותו של השולח במידע המתקבל מהנציג 261 ד . נטייתם של הנציגים לקדם את האינטרסים של עצמם 261 ה . הנציגים כמפיצי מידע סודי 262 ו . נציגות כגורם שמאריך את משך המשא ומתן . 4 262 רתימת הנציגים לעגלת השולחים 262 א . אופן ההאצלה של הסמכויות 263 ב . הדרישה מהנציגים לשאת באחריות ולתת את הדין על פעולותיהם ומחדליהם 264 ג . שמירת המוניטין של הנציגים 266 ד . השפעת התרבות על התנהגותם של הנציגים . 5 267 בעיות הנובעות ממשא ומתן בין ארגונים 268 א . ההנחיות לנציג 268 ב . מה קובע — היחסים האישיים והאמון בין הנציגים או מערכת היחסים בין הארגונים ? ( 1 ) 269 ארעיות הנציגים אל מול יציבות הארגונים ( 2 ) 270 פגיעותו של המשא ומתן כתוצאה מיחסים גרועים בין ארגונים לעומת פגיעותו כתוצאה מיחסים אישיים גרועים בין הנציגים ( 3 ) 271 אמון בין נציגים לעומת אמון בין ארגונים 271

לעמוד קודם  |  לעמוד הבא