. 5 מוניטין ואמון כאשר מדובר באמון בין נושאים ונותנים יש להקדיש דיון מיוחד לסוגיית המוניטין . כפי שציינו לעיל , רמת האמון מתבססת במקרים רבים על היכולת לנבא את התנהגותו של הצד האחר במשא ומתן . מוניטין מאפשר לצדדים במשא ומתן להקטין את אי הוודאות לגבי הצד האחר , ובכך להגדיל את יכולת הניבוי לגבי התנהגותו . מוניטין כמוהו כסכמה , או סטריאוטיפ , המאפשר לנושאים ונותנים "לזהות" ולפרש את התנהגותו של הצד האחר . מוניטין יוצר מעין אפקט הילה , שבעטיו "זיהויה" ופירושה של התנהגותו של הצד האחר נעשים לעיתים קרובות במונחים קיצוניים של "רע" או "טוב , " ראוי לאמון או בלתי ראוי לאמון . כאשר צד במשא ומתן רוכש מוניטין , למשל מוניטין של אמינות , המסרים שהוא יעביר לצד האחר יפורשו בעקביות כמסרים אמיתיים ונכונים , גם אם יהיו שקריים ומטעים . מאחר שהמוניטין יוצר הילה ומכתיב את ההערכה הכללית של הצד האחר , רוב השיפוטים של התנהגותו , אם לא כולם , ייעשו בהתאם להערכה כללית זו . המוניטין הינו גורם מרכזי בעיצוב הציפיות מהצד האחר ובעיצוב העמדות כלפיו . בעולם העסקים , לדוגמה , נוהגים להתייחס למוניטין האמינות של הצד האחר כאל...
אל הספר