. 2 מאפייני ההתנהגות של נשים וגברים והשפעתם על המשא ומתן בעבר נהגו לתאר התנהגות גברית והתנהגות נשית כדגמי קיצון של קו רצף אחד , כאשר בצד האחד של קו הרצף התנהגות גברית "מושלמת , " ובצידו האחר התנהגות נשית "מושלמת . " כיום מתייחסים להתנהגות גברית ולהתנהגות נשית כאל שני ממדים נפרדים , כאשר כל אישה וכל גבר יכולים להימצא גבוהים גם במימד הגבריות וגם במימד הנשיות , או להפך — נמוכים גם במימד הגבריות וגם במימד הנשיות . במילים אחרות , גברים יכולים להיות גם בעלי מאפייני התנהגות "נשיים , " ולנשים יכולים להיות גם מאפייני התנהגות "גבריים . " אם כך , אין פלא שגם במצבי משא ומתן נשים וגברים יכולים להתנהג לעיתים בצורה דומה ולעיתים בצורה שונה . מאחר שרבות מההתנהגויות המקושרות באופן סטריאוטיפי להצלחה במשא ומתן — כגון רציונליות , רגישות נמוכה ואינטרסנטיות גבוהה — הינן התנהגויות "גבריות , " רבים מחזיקים בדעה ( הסטריאוטיפית ) שיש קשר בין גבריות לבין הצלחה במשא ומתן . ( Kray , Galinsky & Thompson , 2001 ) ברם , חלק מההתנהגויות הנחשבות כיום בעיני מומחים לחשובות להצלחה במשא ומתן — כגון תקשורת אפקטיבית , יכולת ה...
אל הספר