. 5 הבדלים בתוך הקטגוריה התרבותית א . הבדלים בניהול משא ומתן בקרב תרבויות אינדיווידואליסטיות לנוכח ההבחנה בין דגמים שונים של תרבויות אינדיווידואליסטיות נערכו מחקרי משא ומתן השוואתיים גם בקרב תרבויות אלה . במחקר השוואתי שהשווה ארבע תרבויות מערביות המוגדרות אינדיווידואליסטיות ( חלקן מדרגיות יותר וחלקן אנכיות יותר ) — ארצות הברית , צרפת , גרמניה ובריטניה — נמצאו הבדלים משמעותיים בכל הנוגע לקשר שבין התנהגותם של מנהלי המשא ומתן לבין תוצאות המשא ומתן . ( Graham , Jolibert & Meissner , 1988 Nigel , Campbell , ) • נמצא כי עקרון ההדדיות פועל בעיקר בתרבות האמריקאית — אסטרטגיה שיתופית של מוכרים נענית על ידי אסטרטגיה שיתופית של קונים . אצל האמריקאים תוצאות המשא ומתן מושפעות בעיקר מהמתרחש ליד שולחן המשא ומתן , ושיתוף הפעולה מוביל לתגמול שני הצדדים במשא ומתן . • אצל הצרפתים מהלכו של המשא ומתן ותוצאותיו אינם מושפעים רק מהמתרחש באופן ענייני ליד שולחן המשא ומתן , אלא גם מגורם נוסף — הדמיון והמשיכה . דמיון ומשיכה מעודדים אצל הצרפתים שימוש באסטרטגיות שיתופיות , ומגבירים את רווחי המוכרים ואת שביעות רצונם ...
אל הספר