. 3 הסברת תופעת ההתמכרות כתוצאה של הצורך בעקביות כאשר נושאים ונותנים יוצרים מחויבות לתהליך המשא ומתן — למשל , באמצעות השקעה כספית גדולה — אותה מחויבות עלולה לגרום להטיות בשיפוט ולהחלטות שגויות במשא ומתן . משהתקבלה החלטה שגויה , קשה לסגת ממנה , הן עקב הדיסוננס הקוגניטיבי והן עקב הצורך בעקביות . ( Bazerman & Neai , 1992 ) עקביות הינה מאפיין התנהגות מוערך בחברות רבות . מי שאינו עקבי , מי ש"מזגזג , " ייתקל בביקורת חברתית קשה . ציפייה זו להתנהגות עקבית גורמת לעיוות נוסף בשיפוטם של הנושאים ונותנים נראה להם כי מבחינתם עדיף לדבוק במהלכים השגויים מאשר לסטות מדרכם ולהיות מואשמים בחוסר עקביות . בהקשר זה משמעותה של עקביות היא הגדלת המחויבות להחלטות ( השגויות ) הקודמות , והתוצאה היא כמובן העצמת ההתמכרות .
אל הספר