אותן תחושות המלוות אותנו בחיי היומיום , ובכלל זה במצבי משא ומתן . יש גם לזכור כי מצבי רוח ורגשות הינם לעיתים קרובות ספונטניים , לא רצוניים ובלתי נשלטים 1 , 1992 ) ז 151 נ 1 ס . ( . 2 מצבי רוח ורגשות - חסרונות ויתרונות במשא ומתן לרגשות ולמצבי רוח ( הן חיוביים והן שליליים ) יש השפעה על אופי תפקודם של אנשים , ובמיוחד על אופי תפקודם של נושאים ונותנים . ממצאי מחקרים מצביעים על השפעה שלילית של ריגושים על ביצועים בעבודה , ( Baron , 2003 Greenberg &) וכמובן גם על ביצועים במשא ומתן . אנשים נרגשים אינם ממוקדים בעיקר , קשה להם להתרכז במשוב שהם מקבלים , והם קפדניים פחות בפיקוחם על הנעשה . רגשות ומצבי רוח משפיעים גם על הזיכרון . לדוגמה , מצבי רוח חיוביים , בין שהם קשורים למשא ומתן ובין שהם אינם קשורים אליו , מניעים אדם לזכור אירועים חיוביים ולהעניק "נקודות זכות" לצד האחר . מצבי רוח שליליים , לעומת זה , מניעים אותו לזכור אירועים שליליים ולזקוף "נקודות חובה" לצד האחר . מצבי רוח ורגשות מטים גם את השיפוט לגבי תהליכים ותוצאותיהם . לדוגמה , במחקר שבדק את השפעת מצב הרוח על מידת ההצלחה בניסיון לשכנע סטודנט...
אל הספר