ב. על אינטרסים ויעדים

ב . על אינטרסים ויעדים מנהלי משא ומתן מנהלים משא ומתן על מנת לקדם את האינטרסים שלהם עצמם , ו / או של שולחיהם . יחד עם זאת , המשא ומתן מתנהל במסגרת יעדים שהצדדים מציבים לעצמם בנושאים מסוימים . האינטרסים של הצדדים למשא ומתן קובעים במידה רבה את היעדים במשא ומתן . האינטרסים הם המניעים האמיתיים של הצדדים , גם אם אין הם מצהירים עליהם . היעדים הינם השאיפות - התביעות המוצהרות שכל אחד מהצדדים תובע מהצד האחר . בספרות המשא ומתן נוהגים להדגים הבחנה זו בין אינטרסים ליעדים . ( Second Edition , pp . 130-150 ) . Irwin In R . Lewicki , J . Litterer , D . Saunders , and J . Minton ( eds . ) , Negotiations Lax , D . A . and Sebenius , J . K . ( 1993 ) . "Interests : The Measure of Negotiation " . . 3 באמצעות דוגמת המשא ומתן על סיני בין ישראל למצרים . לפני הסכם קמפ דייוויד , נראה כי היעד העיקרי של שני הצדדים היה השליטה בסיני . מצרים ראתה בהחזרת כל שטח סיני לשליטתה יעד עיקרי , בעוד שישראל לא היתה מעוניינת כלל ועיקר להחזיר את כל שטח סיני . חציית סיני לשניים בבחינת ו"יחלוקו , " לא נראתה לאף אחד מהצדדים . אם ...  אל הספר